• Gerben van Driel

Hoe een inspirerende boodschap van een goede investeerder tóch belabberd overkomt...





‘Bijzondere tijden vragen om bijzondere maatregelen. Alleen samen kunnen we deze crisis overwinnen. Maar dan ook echt samen.’  Een geweldige boodschap van Robert De Boeck. Directeur van investeringsmaatschappij Antea. In zijn opiniestuk in het FD van zaterdag 11 april 2020 getiteld 'Loonkorting voor werknemers is in deze crisis gerechtvaardigd.' Qua strekking te vergelijken met die van verplegend personeel uit het prille begin van de Coronacrisis. Toen ze vanuit het ziekenhuis, waar ze zich voor anderen uit de naad werken en hun gezondheid in de waagschaal leggen, de rest van Nederland vroegen óók een offer te brengen. Met de slogan: ‘Wij blijven hier binnen voor jullie, blijven jullie binnen voor ons?’ 



Tja.

Qua strekking mogen de oproepen van De Boeck en het medisch personeel dan hetzelfde zijn. Op mij hebben ze een totaal verschillende uitwerking. 

Waar ik voor het medisch personeel naar buiten ging om uitgebreid voor ze te gaan staan klappen, ontstaat bij het lezen van de oproep van De Boeck eerder de neiging hém naar buiten te sleuren en ‘m uitgebreid klappen te géven (opdat hij vervolgens kennis kan gaan maken met medisch personeel op de IC. Kijk, en zo komen die 2 werelden dan tóch nog bij elkaar). 

Maar alle gekheid, onzalige primaire gedachten en misplaatste grootspraak op een stokje:

Ik voelde oprechte woede en walging bij het lezen van zijn betoog. En daar sta ik niet alleen in. Leid ik af uit de vele overwegend negatieve reacties op zijn stuk op Twitter. En dat niet van anonieme gekkies:

Waarom overtuigt De Boeck mij en vele anderen totaal niet? Terwijl zijn boodschap toch zo mooi lijkt?

Nu help ik mensen overtuigend te spreken. Dus laten we er een ‘business case’ van maken: Wat had De Boeck ànders kunnen doen om mij en vele anderen wél aan boord te krijgen?

In de kern komt het hierop neer: ik constateer dat zijn prachtige boodschap teniet gedaan wordt door een zwakke argumentatie, een ogenschijnlijk gebrek aan empathisch vermogen en een gebrek aan geloofwaardigheid. En als klap op de vuurpijl weet hij een psychologisch diepgewortelde snaar te raken die bij mensen morele verontwaardiging oproept. 

Graag verklaar ik me nader. En voorzie ik hem en de lezer van enkele adviezen. 

Probleem 1: wankele argumentatie 


De Boeck wil werknemers in loondienst ertoe bewegen salaris in te leveren. Om hun werkgevers te helpen de coronacrisis door te komen. Hij begint zijn betoog met vast te stellen dat ‘iedereen nu een bijdrage levert, behàlve werknemers in loondienst’.  Maar is dat zo? 

Laten we zijn lijstje even doornemen. Ik citeer:  

  • ‘Zo trekt de overheid de portemonnee’. 


Klopt, dat hebben we allemaal kunnen lezen. En daarmee schiet De Boeck zich dus al direct in de voet. Want de overheid krijgt zijn geld van….de belastingbetaler. Dus óók van medewerkers in loondienst! Die leveren dus wel degelijk een bijdrage. Zoals ze altijd doen tijdens élke crisis. Al hebben ze er part noch deel aan. 

Dus eigenlijk kunnen we hier al stoppen. Maar goed, laten we nog even verder gaan: 

  • ‘Banken schorten aflossingen op leningen op’. 


Oké, dat klopt. Althans, ik heb het ook gelezen. En dan:

  • ‘Verhuurders verlagen huren’


O ja? De oproep is er. Maar of het ook al gebeurt is vers 2. En vervolgens:

  • ‘CEO’s zien af van bonussen over 2019’. 


Met dit argument roept De Boeck levensgrote vragen op. Want jarenlang lazen we hoe de kloof tussen CEO en werkvloer alleen maar groter werd. Waar loonsverhoging voor de werkvloer ondanks economische voorspoed lange tijd niet van de grond kwam, kregen de CEO’s er steevast (veel) geld bij. Op één uitzondering na (de soap rond Ralph Hamers) hadden ze bij mijn weten lak aan de publieke verontwaardiging daarover. 

En dan nu ineens zómaar inleveren? Dat lijkt dus ook niet te kloppen. 

Op 3 april jl. deed NRC een rondgang langs 25 Nederlandse bedrijven. De overgrote meerderheid peinsde er toen nog niet over om bonus of salaris in te leveren

Kortom:

De Boecks inhoudelijke argumentatie lijkt ronduit zwak. Dat moet dus beter.


Advies: geef concrete voorbeelden 

Mijn eerste advies aan De Boeck is dus een open deur: maak je huiswerk, gebruik alleen valide argumenten en geef daarvan concrete, controleerbare voorbeelden.  Hij is misschien beter op de hoogte dan het NRC. Doelt wellicht niet op de multinationals maar op het MKB. En kent daar concrete voorbeelden van CEO’s die wel degelijk inmiddels fors inleveren. Kom daar dan mee! Dan overtuig je mogelijk wél. 

Vreemd dat hij dat zelf niet bedenkt. Zeker als je het heersende maatschappelijk sentiment kent, weet je dat je het argument ‘CEO’s leveren in’ toch echt even beter moet uitleggen. 

Maar óm dat te bedenken heb je een maatschappelijke antenne nodig. Empathisch vermogen. Communicatieve intelligentie. 

Laten ik er van uitgaan dat De Boeck daarover beschikt. Maar dan laat hij dat in dit stuk wat mij betreft helaas niet blijken. Ook dat licht ik graag toe. 

Probleem 2: gebrek aan empathisch vermogen & communicatieve intelligentie 

Het spreekwoord luidt: ‘je vangt meer vliegen met stroop dan met azijn’. Ik hoef u niet uit te leggen wat dat betekent. Ieder weldenkend mens weet dat. 

Maar Robert de Boeck lijkt dat even vergeten te zijn. 

Hij verlangt van medewerkers een loonoffer (zie titel van zijn betoog). Omdat anderen ook bloeden (wat zwak beargumenteerd is, zie vorige paragraaf). En denkt vervolgens medewerkers zover te krijgen door ze allemaal over 1 kam én door het slijk te halen. Als volgt (ik citeer): 

"Een groot deel van de beroepsbevolking zit heerlijk in de tuin of op het balkon te genieten van het lentezonnetje en de lockdown. De kans op een zonnesteek is groter dan de kans op corona….Een soort volledig doorbetaalde sabbatical.  ‘Maar ik werk toch thuis’, hoor ik de gemiddelde werknemer protesteren. Tuurlijk, als je onder thuiswerken die paar mailtjes en telefoontjes per dag verstaat, dan werk je inderdaad thuis."

Er zullen rotte appels bij zijn. En ik weet niet hoe het bij u is. Maar ik zie aan mijn keukentafel en hoor overal om me heen hoe mensen zich in allerlei bochten wringen om aan hun verplichtingen tegenover hun werkgever te voldoen. 

Ik durf dus te stellen dat de meerderheid der medewerkers in loondienst beschikt over plichtsbesef en verantwoordelijkheidsgevoel. En al die mensen jaagt De Boeck door bovenstaande passage volledig tegen zich in het harnas. 

Hoe waarschijnlijk is het dan dat ze daarna zullen instemmen met De Boecks oproep om loon in te leveren? Die kans is natuurlijk nihil. En dus is deze passage retorisch gezien oliedom. 

Deze passage is retorisch gezien oliedom. 

Advies: val degene die je probeert te overtuigen niet frontaal aan 


Ik raad Robert de Boeck aan het boek ‘An Introduction to Rhetorical Communication’ van James C. McCroskey te lezen.

Daarin vindt hij dan bijvoorbeeld op bladzijde 75 de paragraaf ‘Message Discrepancy and Attitude Change’. Waarin McCroskey prachtig uiteen zet hoe je het tegenovergestelde bereikt van wat je wil bereiken (en dus totaal niet overtuigend zal zijn) als je zoals De Boeck te werk gaat. 





Kort gezegd:

Wil je mensen méé krijgen? Maak ze dan niet uit voor rotte vis.  En dat is niet het enige wat De Boeck zou kunnen opsteken. In datzelfde boek staat namelijk ook keurig beschreven hoe de Oude Grieken al wisten waar een overtuigend betoog aan moet voldoen. Namelijk: 

  • Logos (inhoudelijke argumentatie)

  • Pathos (emotionele uitwerking)

  • Ethos 


De Boeck schiet wat mij betreft dus tekort op het gebied van Logos en Pathos. 

En Ethos? 

Ethos wordt door McCroskey gezien als het meest belangrijke element van overtuigende communicatie. En op dat vlak schiet De Boeck wat mij betreft niet tekort. Nee, hij faalt in mijn ogen gigantisch!

Wat is dan Ethos? De geloofwaardigheid van de spreker in de ogen van zijn publiek. 

Probleem 3: gebrek aan geloofwaardigheid 

Robert de Boeck is directeur van een investeringsmaatschappij. Een tak van sport die ook wel bekend staat als Private Equity.


Wat ze doen: ze halen geld op bij beleggers en worden daarmee (mede-)eigenaar van bedrijven. Om ze vervolgens te laten groeien. En daarmee die beleggers en zichzelf rendement te bezorgen. 

Private Equity verricht uitstekend werk. Als ze kapitaal, know-how en slagkracht verschaffen waarmee ondernemingen in staat worden gesteld om te groeien. En ons pensioengeld laten renderen.

Daarin opereren ze over het algemeen keihard en zakelijk. Het enige wat telt is rendement. Of, zoals De Boeck eind 2017 zelf zei tegen NRC: ‘We zijn gewoon opportunistisch.’


Opportunisme waar die ondernemingen en beleggers zoals onze pensioenfondsen vaak bij gebaat zijn. Laten we dat vooropstellen. Maar wat soms óók leidt tot excessen.  Namelijk als kerngezonde bedrijven worden overgenomen door investeringsmaatschappijen. Vervolgens ‘gestript’ worden van al hun bezittingen. Worden volgepompt met schuld. Waarna de investeringsmaatschappij zichzelf pijlsnel torenhoge dividenden uitkeert. Daarmee hun inleg ruimschoots terug verdiend. Maar wel een uitermate kwetsbaar bedrijf achterlaat. Wat bij het eerste zuchtje tegenwind direct bezwijkt. Omdat er geen vet meer op de botten is. Kaalgevreten door de Private Equity ‘sprinkhanen’. 

In zo’n geval zijn medewerkers de klos. Die kunnen fluiten naar hun baan. Terwijl de investeerders er geen boterham minder om eten. Want die hebben hun zakken dan al lang en breed gevuld. 

Want dat is altijd zo: als je in Private Equity werkt, verdien je bakken vol met geld. Zo simpel is het. 

Vele malen meer dan in de gemiddelde sector. Er gaan namelijk miljarden in om. De salarissen zijn verhoudingsgewijs torenhoog. En de bonussen bij goede resultaten nog hoger. Daar staat ook geen maat op.

Waar bankiers in Nederland sinds de financiële crisis tegen een bonusplafond aankijken, kent Private Equity geen grenzen.

Ook al leidt dat soms tot scheve situaties.

Is dat erg? 

Tja, zolang ze voor iedereen geld verdienen en waarde toevoegen mogen ze daar zelf natuurlijk ook beter van worden. Over wat daarin wel of niet gepast is, daar kun je over twisten. 

Eén ding is zeker: de gemiddelde werknemer van zo’n door Private Equity bestierd bedrijf deelt nóóit mee in de winst. Die krijgt gewoon een salaris. 

Is dàt erg?

Op zich niet. Die werknemers investeren niet en nemen dus geen ondernemingsrisico. Dan mag je qua beloning niet meer verwachten dan dat salaris. 

Maar nu komt de crux. 

Als medewerkers in goede tijden niet mogen meedelen in de winst, is het dan logisch en rechtvaardig om ze in slechte tijden direct al te vragen om mee te delen in het verlies?

Nee dus! Althans, niet metéén. 

Kijk: 

Als directie en aandeelhouders alles al hebben gedaan om de onderneming te redden en offers hebben gebracht, maar het dreigt alsnog verkeerd af te lopen als medewerkers geen loonoffer doen, dàn kun je medewerkers wijzen op hun eigen belang en ze vragen mee te doen. Eerder niet.

Niet al na pas één maand van crisis na vele jaren van voorspoed. En zeker niet zonder dat je eerst zélf een offer gedaan hebt.

Want adel verplicht. Als je winst mag nemen in voorspoed, moet je ook flink zijn in tegenspoed. 

En het is op dit punt dat Robert de Boeck genadeloos door de mand lijkt te vallen. Hier blijkt dat onder zijn ogenschijnlijke welgemeende oproep tot solidariteit puur eigenbelang en opportunisme schuilgaat. En tot mijn verbijstering schrijft hij dat nog duidelijk op ook. In het zinnetje: 

‘En investeerders zien de waarde van hun portefeuille verschrompelen en zullen straks moeten bijstorten.’ 

Dus Robert de Boeck, investeerder, ziet de bui hangen. Zijn rendementen verschrompelen. En sterker nog, hij moet binnenkort de portemonnee trekken. Daar heeft hij waarschijnlijk geen zin in. En ik geef 'm geen ongelijk.

Maar zijn oplossing is kennelijk: druk uitoefenen op eenvoudige loonslaven met een veel kleine beurs dan die van hem. Om ze te daarmee te bewegen bij te springen. Voordat hij zelf bijgepast heeft. Zodat hij de schade voor zichzelf zoveel mogelijk beperkt houdt. 

Er lijkt dus sprake van een egoïstisch motief. Daarmee maakt hij zichzelf dus ongeloofwaardig. En veroorzaakt hij morele verontwaardiging.


Hoe egoïsme fnuikend is voor je overtuigingskracht 


Lees het werk ‘The Science of Storytelling’ van Will Storr. 


Daarin gaat Storr op zoek naar het wetenschappelijke antwoord op de vraag: wat maakt een goed verhaal?


En hij stuit op iets interessants. Iets wat De Boeck enorm had kunnen helpen. 

Want want blijkt: dwars door alle culturen heen blijkt de strijd tussen Goed en Kwaad in elk archetypisch verhaal om hetzelfde te draaien.


De strijd van Goed tegen Kwaad is namelijk om precies te zijn een strijd van Onbaatzuchtigheid vs Egoïsme. 


Het Goede zijn altijd personages die tegen hoge persoonlijke kosten offers brengen ten bate van het grotere geheel. Die noemen we de held Het Kwade zijn altijd personages die alleen aan hun eigen belang denken en ten koste van anderen dat belang najagen. Die noemen we schurken. 

Dit onderscheid zit diep verankerd in ieders psyche. Omdat we evolutionair gezien van elkaar afhankelijk zijn als we willen overleven. En helden onze overlevingskansen vergroten. Waar schurken ze verkleinen.  Dus zijn we geprogrammeerd om mensen die de eigenschappen van het Goede laten zien toe te juichen en te belonen. Daarom staan we in Coronatijd te klappen voor medisch personeel.

Omdat deze mensen op dit moment zware offers brengen en zich staan weg te cijferen voor óns. Dat maakt hen geloofwaardig en overtuigend. Daarom noemen we ze helden.

En we zijn geprogrammeerd om in morele verontwaardiging te ontsteken als we anderen betrappen op gedrag wat overeenkomt met dat van het Kwade. Opdat we ze een kopje kleiner kunnen maken. 

En helaas laat De Boeck zich in dit stuk (teveel) van die kant zien. Als een opportunistische schurk. Die de afgelopen jaren zijn zakken goed gevuld heeft. Nu een verlies ziet aankomen. Maar liever ziet dat minder vermogenden eerst de klappen opvangen. Zodat hij zelf zoveel mogelijk buiten schot blijft.  Het behoeft hopelijk geen toelichting meer dat je met zo’n boodschap nooit zult overtuigen.


Advies: laat woorden en daden hand in hand gaan.

Mijn laatste concluderende advies aan De Boeck luidt derhalve: 

Trek je keutel in en je opiniestukje terug. En haal ‘m pas weer tevoorschijn als je zelf eerst offers hebt gebracht. Pas dan kun je anderen ook om offers vragen en ze wellicht eens de maat gaan nemen. 

Want uiteindelijk maakt niet uit hoe goed je argumentatie is en hoe mooi je woorden zijn: 

Action speaks louder than words

Gerben van Driel is communicatie-expert en presentatietrainer. 

SpeakToSucceed impact- en presentatietraining

KVK: 54777488, gevestigd te Utrecht